Wie gewinne ich Neukunden?

Voraussetzungen und Maßnahmen

Neukunden sind der Motor jeder Unternehmung – ob Sie Gründer eines Startups sind und sich einen soliden Kundenstamm aufbauen möchten oder aber ein etabliertes Unternehmen führen und nach der Erweiterung Ihres Bekanntheitsgrades streben. Vielleicht sind Sie aber auch Vertriebler mit freien Kapazitäten oder Marketing-Manager und somit immer auf der Suche nach Möglichkeiten neue Kontakte zu generieren.

Eins bleibt für alle gleich: Die konstante Neukundenakquise ist für jedes Unternehmen essentiell und sollte Teil des Arbeitsalltages sein.

Im folgenden Artikel gehe ich auf die verschiedenen Maßnahmen zur Neukundengewinnung und deren Vor- und Nachteile ein und erläutere am Schluss die Wichtigkeit der Zielgruppenanalyse, sowie die Leadgenerierung durch den Kauf von relevanten B2B-Adressen.

Planen und Ziele setzen

Bevor ich zu den konkreten Maßnahmen komme, möchte ich noch kurz auf die Vorbereitung und die Fehler, die bei der Neukundenakquise zu vermeiden sind eingehen.

Jeder Marketingaktion sollte eine genaue Zielgruppenanalyse vorausgehen, da es ansonsten zu enormen Streuverlusten kommen kann.

Außerdem ist es notwendig, Aktionen genau zu planen und Ziele festzulegen anhand derer dann der Erfolg der Unternehmung gemessen werden kann.

Maßnahmen zur Neukundengewinnung

Maßnahmen zur Neukundengewinnung gibt es wie Sand am Meer. Auf jede einzelne im Detail einzugehen würde den Rahmen sprengen, weshalb ich mich in diesem Artikel auf geeignete Mittel im B2B-Bereich und deshalb vorrangig auf das Dialogmarketing beschränken möchte.

Online Maßnahmen

In Deutschland ist die Kaltakquise via E-Mail nicht zulässig, weshalb dies keine geeignete Maßnahme zur Neukundengewinnung darstellt. Wer sie trotzdem nutzt, muss mit Abmahnungen oder Geldstrafen rechnen. Kundenbindungsmaßnahmen können wunderbar per E-Mail vorgenommen werden.

Zielführender kann zum Beispiel die Suchmaschinenoptimierung (SEO) sein, wobei durch das geschickte streuen von Keywords auf der eigenen Website das Google-Ranking steigt. Die Internetpräsenz wird dadurch organisch weiter oben angezeigt.

Potentielle Kunden – auch aus dem B2B-Bereich – suchen heutzutage nämlich nach fast allem bei Google – eben auch nach Lösungen für ihre Probleme. Ebenfalls sinnvoll ist es, Anzeigen bei Google zu schalten.

Es gibt aktive und passive Maßnahmen

Die genannten Maßnahmen sind passiv, wobei der potentielle Kunde eher zufällig auf das jeweilige Angebot aufmerksam wird und sich aus eigenem Antrieb mit dem Anbieter in Verbindung setzt.

Eine Online-Marketing-Maßnahme, die die Möglichkeit bietet aktiv auf sein Zielpublikum einzugehen ist das Social-Media-Marketing. Mögliche Interessenten können hier direkt und persönlich angesprochen werden. Im B2B-Bereich sind hier vor allen Dingen zwei Plattformen relevant: LinkedIn und Xing.

Neben der direkten Ansprache bieten sie die Möglichkeiten Content zu schalten, der neue Kunden auf das eigene Unternehmen aufmerksam macht und sich ein Netzwerk aufzubauen. Auch Bewertungsportale oder Branchenbücher können zur Neukundengewinnung beitragen. Hier ist die Steuerung aber schwierig, da man auf die positiven Stimmen seiner Bestandskunden angewiesen ist.

Offline Maßnahmen

Messen und Veranstaltungen

Die Corona-Pandemie zwang die Veranstalter, Messen und andere Zusammenkünfte mit hohen Teilnehmerzahlen in den digitalen Raum zu verlegen. Mittlerweile ist es glücklicherweise aber wieder möglich zu einer Veranstaltung zu gehen, einen Messestand zu betreiben oder eine Messe zu besuchen – der persönliche Erstkontakt ist, auch im geschäftlichen Bereich, der nachhaltigste.

Ein kleines Manko: Einen Messestand zu betreiben ist schon mit einem gewissen Budget verbunden und deshalb wohl eher geeignet für bereits etablierte Unternehmen.

Telefonakquise

Die Telefonakquise ist wohl DIE klassische Kaltakquisetechnik, um „ein Bein in die Tür“ von potentiellen Neukunden zu kriegen.

Ein Anruf ist persönlicher als zum Beispiel eine E-Mail und bietet die Möglichkeit direkt den richtigen Ansprechpartner zu finden. Bei geschickter Fragestellung lassen sich bereits im ersten Gespräch viele Sachverhalte klären und es bietet sich die Chance einen positiven Eindruck beim Angerufenen zu hinterlassen.

Die Kaltakquise via Telefon, bewegt sich im B2B-Bereich in einer rechtlichen Grauzone

Ein weiterer Vorteil ist, dass die Kaltakquise via Telefon erlaubt ist, wenn eine Einwilligung des Angerufenen vermutet werden kann.

Wenn Sie also geduldig sind, eine hohe Frustrationstoleranz besitzen und Durchhaltevermögen zeigen, ist dies eine gute Maßnahme zur Generierung von Neukunden.

Post-Mailing

Post-Mailings, also Werbebriefe, dürfen an Privatleute oder Unternehmen versendet werden – auch ohne Werbeeinwilligung. Diese Maßnahme ist also absolut geeignet, um neue Kunden zu generieren.

Neben den schon genannten, bietet ein Post-Mailing eine Vielzahl an Vorteilen:

1. Geringe Streuverluste, durch die vorherige Eingrenzung der Zielgruppe und die gezielte Versendung
2. Alleinige Gestaltungsfreiheit und absolute Flexibilität im Bezug auf den Zeitpunkt der Kampagne und die Kosten
3. Adressierte Mailings werden auch zugestellt wenn „Bitte keine Werbung einwerfen“ am Briefkasten steht
4. Geringe Kosten aufgrund des günstigen „Dialogpost“ Angebotes
5. Empfänger benötigen keinen Internetzugang
6. Werbebriefe landen nicht automatisch im Spam-Ordner
7. Ein persönlicher Brief ist ausdrucksstärker als eine E-Mail
8. Ein Brief spricht nicht nur das Auge des Empfängers, sondern auch den Tastsinn an. Je mehr Sinne angesprochen werden, desto mehr bleibt die Werbebotschaft in Erinnerung

Zielgruppe und Adressen

Wie ich eingangs schon erwähnt habe, ist es unerlässlich seine Zielgruppe zu kennen und diese auch klar zu definieren, bevor werbliche Maßnahmen zur Neukundengewinnung geplant und umgesetzt werden. Grenzt man seine Zielgruppe nicht klar ein, kann es zu enormen Streuverlusten und einer geringen Erfolgsbilanz kommen.

Adresshändler bieten in der Regel den Service an, Werbetreibende bei der Zielgruppenfindung zu unterstützen.

Zahlreiche Filter sorgen dafür, dass die Adresslisten keine Dubletten enthalten und Irrläufer auf ein Minimum reduziert werden.

Um Zielgruppen möglichst genau ansprechen zu können, bieten Adresshändler verschiedene Filtermöglichkeiten, wie zum Beispiel nach der Postleitzahl oder eine Umkreissuche, sowie Zusatzinformationen wie Ansprechpartner oder die Mitarbeiteranzahl an.

Die Adressdaten werden in Excel- oder CSV-Dateien zur Verfügung gestellt, was die Weiterverarbeitung einfach und unkompliziert macht.

Unternehmen, die sich für den Adresskauf entscheiden, sparen sich die lästige und teure Eigenrecherche von Daten und können direkt mit ihren geplanten Maßnahmen starten.

Fazit

Das Streben neue Kunden zu generieren, sollte zum „täglich Brot“ im Unternehmen gehören. Eine genaue Planung, Zielsetzung (und übrigens auch Einhaltung), sowie Zielgruppenanalyse sind dabei unerlässlich.

Es gibt viele Möglichkeiten potentielle Kunden anzusprechen. Um wirklich erfolgreich sein zu können, empfiehlt es sich Maßnahmen nicht allein stehen zu lassen, sondern das gesamte Spektrum zu bespielen. Adresshändler stehen beratend zur Seite und stellen natürlich relevante Adressdaten zur Verfügung.