Qualifizierte B2B-Leads

Generierung, Einstufung und Vorteile

Mit der Gründung der ersten großen Versandhäuser in den 1930er Jahren, entstand auch das Direktmarketing. Unternehmen wie zum Beispiel Quelle oder Vorwerk versendeten Kataloge an potentielle Kunden um für Ihre Produkte du werben und diese direkt abzusetzen. Spätestens ab diesem Zeitpunkt war die Wichtigkeit von Kontaktadressen nicht mehr von der Hand zu weisen. Heute werden die freiwillig abgegebenen Firmenkontaktdaten eines Interessenten als B2B-Leads bezeichnet.

Doch wo genau liegt der Unterschied zwischen Lead und Adresse? Welche Möglichkeiten gibt es, Leads im B2B Bereich zu generieren? Welche Lead-Einstufungen gibt es und welche Vorteile bieten Ihnen qualifizierte Leads?

Adresse und Lead – Wo liegt der Unterschied?

Im allgemeinen Sprachgebrauch findet oft eine Gleichstellung der Begriffe Firmenadresse und B2B-Lead statt.

Tatsächlich besteht aber ein erheblicher Unterschied zwischen beidem.

Adresse ist nicht gleichbedeutend mit Lead

Adressen von potentiellen B2B Kunden können Sie auf unterschiedlichsten Wegen erhalten, zum Beispiel durch Eigenrecherche oder beim Adresshändler Ihres Vertrauens.

Beim Erwerb qualifizierter Adressen haben Sie oft schon die Möglichkeit den Markt nach Kriterien wie Branche, Mitarbeiterzahl oder Umsatz zu filtern, was die Adressen aber noch nicht zu B2B-Leads macht.

Erst wenn der hinter der Adresse stehende, potentielle Kunde, in irgendeiner Art und Weise Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet und damit einverstanden ist, dass Sie seine Daten zu Werbe- und Informationszwecken speichern und weiterverarbeiten, wird er zum Lead.

Dieser Prozess wird als Leadgenerierung bezeichnet.

B2B-Leadgenerierung

Jegliche Marketing- oder Vertriebstätigkeit, die darauf ausgelegt ist mit potentiellen Interessenten zu interagieren ist Prozess der Leadgenerierung.

Das Wort „Leadgenerierung“ kann also auch mit Interessentengewinnung umschrieben werden.

So vielfältig wie die Möglichkeiten zur Gewinnung von B2B-Leads sind auch die Beweggründe.

Am wichtigsten ist natürlich das generieren neuer Kunden und das Steigern der eigenen Umsätze. Weitere Gründe können aber auch die Anpassung des eigenen Angebotes an neue Zielgruppen oder der Auf- und Ausbau der eigenen Marke sein.

Sie haben folgende Möglichkeiten Leads zu generieren:

• Content (Interessenten geben Ihre Daten preis und erhalten dafür den Zugang zu Webinaren, Ratgebern, Checklisten, etc.)
• Social Media

Kontakte, die von ganz allein Interesse an Ihrem Unternehmen bekunden, sind sicherlich die wertvollsten. Da diese aus eigenem Antrieb auf Sie zukommen verursachen Sie zunächst auch am wenigsten „Arbeit“.

Leider sind diese oft rar.

Deshalb ist es von existentieller Wichtigkeit, potentielle Interessenten mit Werbemaßnahmen abzuholen und auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen.

Anhand gekaufter Adresspakete können Sie Werbebriefe versenden oder telefonisch das Interesse Ihrer Kundschaft abfragen und so wertvolle Leads generieren.

Lead-Qualitätsstufen

Die Bereiche Marketing und Vertrieb kategorisieren B2B-Leads, je nach Qualität in, wobei der MQL auf der niedrigsten und der SQL auf der höchsten Stufe steht.

Leads die durch Marketingmaßnahmen generiert wurden bezeichnet man als MQL, also Marketing Qualified Lead.

Die höchste Qualität hat der Sales Qualified Lead

Den nächsten Schritt bildet der SAL (Sales Accepted Lead). Leads auf diesem Level gelten als kaufbereit, werden allerdings weiterhin durch Marketingmaßnahmen unterstützt bis aus ihnen ein SQL (Sales Qualified Lead) wird, der nun reif für die Kontaktaufnahme durch den Vertrieb ist.

Der Prozess der Qualitätssteigerung wird als Lead-Nurturing bezeichnet.

Welche Vorteile bietet das Sammeln von qualifizierten Leads

Aus einer Datenbank, die zahlreiche qualifizierte Leads enthält ergeben sich eine Vielzahl an Vorteilen.

Sie haben nun allerhand Informationen über Ihre Interessenten gesammelt und wissen was deren Bedürfnisse sind. Anhand Dessen können Sie individuelle Werbemaßnahmen oder Angebote erstellen und somit Ihren Umsatz steigern.

Kurz und knapp

Leads sind die Kontaktdaten von Interessenten, die diese freiwillig hinterlassen haben.

Sie können Ihre Leads selbstständig generieren zum Beispiel über das Versenden von Post-Mailings, durch (Cold) Calls, Contentmarketing oder andere Off- und Online- Maßnahmen.

Leads werden je nach Qualität Kategorisiert.

Das Generieren von Leads bietet Ihnen viele Vorteile, allen voran steht die Steigerung des eigenen Umsatzes.