B2B Zielgruppenanalyse

Worauf muss ich achten?

Jegliche Marketingtätigkeit geht einher mit der Analyse der eigenen Zielgruppe. Schon bei der Idee zu einem neuen Produkt, welches auf eine bestimmte Gruppe von Menschen abzielt, oder der Wahl der Farbe des Logos betreiben wir, wenn auch manchmal unbewusst, Zielgruppenanalyse.

Eine besondere Bedeutung bekommt sie allerdings wenn es um die Durchführung von Werbekampagnen geht. Im Dialogmarketing tritt der Werbende in mehr oder weniger direkten Kontakt mit seinen potentiellen Kunden. Um hier den Streuverlust so gering wie möglich zu halten, ist es essenziell, dass er seine Zielgruppe kennt. Erhält ein Zahntechniker Werbung für Baumaschinen, so wird diese direkt in den Papierkorb wandern, egal wie liebevoll und aufwendig sie gestaltet ist.

Produkte im B2B Bereich sind in der Regel sehr spezialisiert und deshalb oft ungeeignet für Massenwerbung.

Der folgende Artikel beleuchtet verschiedene Aspekte, die bei der Definition von Zielgruppen im B2B Bereich beachtet werden sollten.

Besonderheiten der Zielgruppenanalyse im B2B Marketing

Für die Zielgruppenanalyse im B2B Bereich können gängige Modelle, wie zum Beispiel die Sinus Milieus oder Familienlebenszyklus nur in sehr abgewandelter Form angewendet werden.

Umsatzsteigerung durch die Ansprache der richtigen Zielgruppe

Wer Zielgruppenanalysen im Unternehmen anwenden möchte, sollte dies als immerwährenden Prozess betrachten. Die Ergebnisse sind nämlich nicht nur für das Gewinnen neuer Kunden wichtig, sie können auch helfen das eigene Produkt weiterzuentwickeln und Werbemaßnahmen anzupassen.

Analysiert ein Unternehmen seine Kunden richtig, kann die Marketing-Abteilung gezielt Maßnahmen entwickeln, die zu einer Umsatzsteigerung und höherer Kundenzufriedenheit führen können.

Die Erhebung der Daten

Um Zielgruppenanalyse betreiben zu wollen benötigt man zuallererst Daten. Im ersten Schritt sollten die Daten der Bestandskunden betrachtet und unter anderem auf folgende Fragestellungen überprüft werden.

„Wer genau kauft mein Produkt?“

„Wie lange kauft der Kunde schon und in welchem Zyklus?“

Google Analytics, Social-Media-Kanäle und Klickraten können weitere wichtige Informationsquellen sein.

Startups oder andere Unternehmen, die ihren Kundenstamm ausbauen möchten, können auf den Service von qualifizierten Adressbrokern zurückgreifen. Diese liefern eine Vielzahl wichtiger Daten und sind behilflich bei der Eingrenzung.

Weiche Faktoren, wie zum Beispiel die Kundenzufriedenheit können in Interviews oder Umfragen erfragt werden.

Kategorisierung der Daten

Allerhand Daten zu besitzen ist ein guter Anfang. Im Anschluss müssen diese allerdings sortiert werden, damit man etwas damit anfangen kann.

.Je nach Zielsetzung können hierfür folgende Kategorien in Frage kommen:

• Soziodemografische Merkmale (Größe, Branche, Rechtsform und Standort)
• Ökonomische Merkmale (Kaufverhalten, Liquidität, Preisempfinden und Kaufzyklus)
• Psychologische Merkmale (Wertvorstellung, Interesse in Innovation und Preisbewusstsein)
• Point of Sale (Wo kauft der Kunde das Produkt? Online Shop? Direkter Kontakt?)
• Bedarfsanalyse
• Analyse der Wettbewerber

Nachdem die Kunden kategorisiert wurden, müssten sich unterschiedliche Zielgruppen ergeben haben. Im Idealfall stehen am Ende 3 bis 5 homogene Gruppen.

Anhand dieser Gruppen können nun Maßnahmen zur Umsatzsteigerung, Kundenbindung oder des Brandings getroffen werden.

So erreicht man einen geringen Streuverlust

Zum Aufbau neuer Kunden oder zur Erweiterung des Geschäftsfeldes können mit diesem Hintergrundwissen gezielt Firmenadressen gekauft werden. So erreicht man bei seiner Werbekampagne einen möglichst geringen Streuverlust.

Fazit

Die Zielgruppenanalyse gewinnt im B2B Bereich immer mehr an Bedeutung. Um aktuelle Daten zur Verfügung zu haben, sollte die Analyse fortlaufend stattfinden. So kann sichergestellt werden, dass Werbeaktionen zielgerichtet geschaltet werden und die Erfolgsquoten hoch sind.