Gesprächstechniken am Telefon

Mit Gesprächstechniken erfolgreich zum Neukunden

Die Behauptung „Jeder kann telefonieren“ ist ja erst mal nicht falsch. Wenn es nun aber darum geht Kunden anzusprechen, vielleicht sogar Kaltakquise zu betreiben sieht es schon ganz anders aus. Neben einer sorgfältigen Vorbereitung sind es wohl auch die Gesprächstechniken, die ein Verkaufsgespräch zum Erfolg führen können.

Was sind Gesprächstechniken eigentlich?

Gesprächstechniken folgen analytischen und psychologischen Grundlagen, sind also das genaue Gegenteil von „einfach mal darauf los quasseln“. Sie müssen sich also im Voraus überlegen welch Ziele Sie verfolgen, wer Ihr Gesprächspartner sein wird und in welche Richtung das Gespräch gelenkt werden soll und dem entsprechend die passenden Techniken anwenden.

Überlegen Sie im Voraus was Ihre Ziele sind

Beim Thema Kaltakquise am Telefon ist das Ziel relativ klar.

Sie möchten Ihr Unternehmen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorstellen, eventuell auch ein Angebot unterbreiten und einen möglichst guten Eindruck bei Ihrem potentiellen Kunden hinterlassen.

Bitte lächeln

Mit einem lächeln auf den Lippen geht das Gespräch direkt leichter von der Hand. Sie fühlen sich gut und nehmen eine positive Haltung ein – dies hört auch Ihr Gesprächspartner. Einfach aber Effektiv!

Zur Unterstützung können Sie einen Smiley betrachten oder daran denken warum andere Kunden gerne mit Ihnen sprechen.

Es Hilft!

Den Spiegel vorhalten

Repeat

Um Ihrem Kunden zu signalisieren, dass Sie zuhören und auch verstehen was er sagt, wiederholen Sie wichtige Aussagen in Ihren eigenen Worten.

Außerdem hat Ihr Gesprächspartner so die Möglichkeit, eventuelle Missverständnisse aufzuklären.

Diese Technik bezeichnet man als Paraphrasieren.

Lassen Sie an dieser Stelle noch Emotionen einfließen, spricht man von der Gesprächstechnik „Verbalisieren“.

Interpretation ist alles

Durch aktives Zuhören signalisieren Sie Ihrem Kunden, dass Sie sich ganz und gar auf ihn konzentrieren.

Streuen Sie kurze Begleitworte ein während er spricht. Dies zeigt ihrem Gesprächspartner, dass Sie zuhören und verstehen was er sagt.

Achten Sie dabei darauf Ihren Kunden nicht zu unterbrechen.

Hören Sie Ihrem Kunden aktiv zu

Gibt es bei dem Gesagten Interpretationsspielraum so können Sie die Ihre im Folgenden erläutern und geben Ihrem Kunden somit die Chance Unstimmigkeiten aufzuklären.

Kurze Pause bitte

Bei so gut wie jedem Gespräch wird es dazu kommen, dass Sie sich Notizen machen müssen.

Unser Tipp: Bitten Sie Ihren Kunden um eine winzige Gesprächspause um seine Aussagen zu notieren.

Der Grund Dafür: Ihr Gesprächspartner wird es merken wenn Sie durchs Schreiben abgelenkt sind und außerdem wertet es das Gesagte auf, wenn Sie es für so wichtig halten, dass Sie es aufschreiben möchten.

Ihr Kunde wird sich dadurch ernst genommen fühlen.

Error

Es ist kurz vor der Mittagspause, Ihr Kopf ist voll und Sie sind mitten im Kundengespräch und dann passiert es – Sie verlieren den Faden und wissen einfach nicht mehr was Sie sagen sollen. Auch eine unerwartete Frage Ihres Gegenübers kann Sie an diesen Punkt bringen.

Fazit

Sich darüber Gedanken zu machen wie Sie ein Gespräch in eine positive Richtung lenken können, ist schon mal ein guter Anfang.

Zum Profi werden sie, wenn Sie die Gesprächstechniken regelmäßig üben und Anwenden. Es ist schließlich noch kein Meister vom Himmel gefallen.

Wenn Sie sich noch unsicher sind, machen Sie doch Ihre Familie oder Ihren Freundeskreis zu „Versuchskaninchen“ und beobachten Sie ihre Reaktionen.

Das kann auch Spaß machen.