Fragen im Verkaufsgespräch

Die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch

Wieso ist es so wichtig, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen?

Im Vertrieb ist es essenziell Ihre Kunden und deren Bedürfnisse zu kennen. Verstehen Sie was Ihr Kunde braucht, können Sie ihm die Lösung bieten. Um die Bedürfnisse zu verstehen und darauf reagieren zu können, müssen Sie die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch stellen. Wählen Sie dazu noch den richtigen Zeitpunkt und Ihrem Erfolg steht nichts mehr im Weg.

Darüber hinaus ist es unerlässlich eine Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen. Dabei spielt auch im B2B-Bereich Sympathie eine große Rolle. Starten sie keinesfalls sofort mit einem Angebot, das eventuell gar nicht zu Ihrem potenziellen Kunden passt und diesen abschreckt. Lernen Sie Ihren Kunden, seine Wünsche und Probleme kennen, damit Sie die „perfekte“ Lösung anbieten können. Indem Sie eine Bindung aufbauen, entsteht eine wichtige Basis für die zukünftige Kundenbeziehung.

Führen Sie ein Verkaufsgespräch am Telefon, beachten Sie weitere Gesprächstechniken.

Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Aktives Zuhören

Im Verkaufsgespräch geht es darum, dass Sie erfahren, was Ihr Kunde braucht und dies erfahren Sie nur, wenn Sie genau zuhören. Achten Sie neben Inhalt auch auf nonverbale Verhaltensweisen Ihres Gegenübers. Damit vermitteln Sie ihm, dass Sie sich für ihn interessieren und ihn verstehen möchten. Mit dieser simplen Technik können Sie Ihre Kundenbeziehung bereits maßgeblich beeinflussen. Haken Sie gerne nach und stellen Fragen, die das Gesagte Ihres potenziellen Kunden noch einmal betreffen. Zum einen zeigen Sie damit, dass Sie zuhören und zum anderen sichern sich selbst ab, dass Sie Ihren Kunden auch wirklich verstehen.

Solution Selling

Bei dieser Verkaufsart steht ganz der Kunde und sein Problem im Mittelpunkt. Es geht darum, dass das Problem des Kunden definiert wird und weniger darum, Ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung anzupreisen. Indem Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden über sein Problem reden, wird auch dadurch die Beziehung gestärkt. Ihr Gegenüber bekommt das Gefühl, dass Sie ihn wirklich verstehen und weiterhelfen möchten. Außerdem können Sie hier wertvolle Informationen für sich gewinnen. Diese können Sie zum Ende des Verkaufsgesprächs nutzen, um dem Kunden ein auf ihn maßgeschneidertes Angebot zu unterbreiten.

Offene statt geschlossene Fragen

Entlocken Sie dem Kunden Informationen, indem dieser auf offene Fragen reagieren muss. Ihr Kunde wird somit wesentlich mehr Informationen preisgeben, da er seine Antwort frei gestalten kann. Stellen Sie stattdessen aber geschlossene Fragen, so gerät einerseits das Gespräch ins Stocken und andererseits werden Sie nicht ausreichend qualitative Informationen erhalten.

Bauen Sie eine Beziehung auf

Wie oben bereits genannt, ist es von großer Bedeutung, eine Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen. Strukturieren Sie Ihr Gespräch so, dass Sie sich ein Bild darüber machen können, was Ihr Kunde braucht und was er möchte. Fühlt Ihr Kunde sich wohl, weil er merkt, dass Sie tatsächlich daran interessiert sind, ihm bei seiner Problemlösung zu helfen, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Ihr Verkaufsgespräch in einem positiven Abschluss endet.

Beispielfragen für Ihr Verkaufsgespräch

Wie bereits erwähnt, sind die Fragen an sich allein nicht entscheidend für den Ausgang des Gesprächs. Auch das Timing, d.h. wann welche Fragen gestellt werden, ist von großer Bedeutung.

Zum Einstieg können Sie allgemeinere Fragen stellen, die das Gespräch auflockern. Auch hier können Sie aber bereits wertvolle Informationen für sich gewinnen.

„Können Sie mir ein wenig über Ihr Unternehmen erzählen?“

→ Bei dieser Frage wird Ihr Gesprächspartner nicht überfordert, da er nicht sofort mit der eigenen Problemstellung konfrontiert wird. Außerdem erhalten Sie ein Bild über das Business des Unternehmens.

Um die Bedürfnisse und Wünsche Ihres potenziellen Kunden zu ermitteln, stellen Sie konkrete, aber offene Fragen.

„Was sind Ihre Unternehmensziele, die Sie dieses Jahr erreichen möchten?“

→ Durch Fragen wie diese, erfahren sie konkret, was Ihr Kunde erreichen möchte und welche Ziele er anstrebt.

Nun ist es an der Zeit, gemeinsam mit dem Kunden dessen Problem konkret auf den Punkt zu bringen.

„Welches Problem versuchen Sie zur Erreichung Ihrer Ziele zu lösen? Welche Hürden gibt es dabei zu bewältigen? “

→ Hier bringen Sie in Erfahrung, welche Schwierigkeiten bei der Zielrealisierung bestehen. Diese Informationen sollten Sie in der Abschlussphase des Gesprächs unbedingt nutzen, damit der Kunde versteht, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, zur Erreichung seiner Ziele wesentlich beitragen kann.

„Gibt es etwas, womit ich Ihnen noch weiterhelfen kann oder das ich noch nicht angesprochen habe?“

→ Sie bieten Ihrem Kunden die Gelegenheit, Fragen zu stellen oder Details zu besprechen. So stellen Sie sicher, dass Sie keine für den Kunden relevante Informationen außer Acht gelassen haben. Außerdem bekommt Ihr Gegenüber das Gefühl, dass Sie tatsächlich daran interessiert sind, ihm bei seiner Problemlösung zu helfen.

Die Abschlussphase ist natürlich die Phase des Gesprächs, in der sich entscheidet, wie erfolgreich das Gespräch war.

„Passt unser Angebot in Ihr Budget? Auf welches Budget dürfen wir unser Angebot für Sie zuschneiden?“

→ Spielt das Budget eine große Rolle, so sollten Sie Ihrem Kunden dementsprechend Angebote in seinem Preissegment anbieten. Tipp: wenden Sie hier die „Door-in-the-face-Technik“ an. Hierbei bieten Sie dem Kunden zuerst ein teureres Angebot an, welches er ausschlagen wird. Unterbreiten Sie ihm daraufhin ein günstigeres Angebot. Der Kunde erhält dadurch das Gefühl, dass sie einen Schritt auf ihn zugehen – damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er dieses Angebot annimmt.

Fazit

Fragen stellen ist wichtig. Genauso wichtig ist es, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Versuchen Sie sich in die Lage Ihres Kunden zu versetzen. Ein Perspektivenwechsel sowie die Berücksichtigung der hier aufgeführten Tipps, wird Ihre Erfolgsquote wesentlich beeinflussen.