Physical Address
304 North Cardinal St.
Dorchester Center, MA 02124
Definition und Anwendung in der Praxis
Wer sich mit dem Thema Marketing beschäftigt weiß, dass sich jegliche Vorhaben und Maßnahmen an dem Zielpublikum und den aktuellen Gegebenheiten orientieren. Besonders einschneidende Entwicklungen brachte die Corona Pandemie mit sich, wobei fast alle Möglichkeiten des persönlichen Kontaktes zu Kunden wegfielen. Dies zwang, vor allem Unternehmen aus dem B2B-Bereich zu einem Umdenken, denn die Neukundenakquise wurde hier Jahrzehnte lang fast ausschließlich über den persönlichen Kontakt, zum Beispiel auf Messen oder durch Vertreterbesuche betrieben. Modernes B2B-Marketing sieht anders aus!
Was ist B2B-Marketing?
Das Business-to-Business-Marketing (kurz: B2B-Marketing) wird von Unternehmen betrieben, deren Zielgruppe aus Geschäftskunden besteht. Alle Werbe- und Vertriebsmaßnahmen richten sich also an Entscheider und Entscheiderinnen in Unternehmen. Anders als im B2C-Marketing (Business-to-Customer-Marketing), bei dem der Endverbraucher im Fokus der Anstrengungen steht, machen Maßnahmen, die auf die Masse und die Emotionen abzielen (z.B. Fernsehwerbung) wenig Sinn. Folgende besondere Merkmale von B2B-Marketing bedingen dies:
Produkte und Dienstleistungen im B2B Bereich sind oft sehr spezialisiert, individualisiert, qualitativ hochwertig und langlebig.
Aufgrund der hohen Qualität und Spezialisierung von B2B-Produkten und Dienstleistungen ist in der Regel auch der Preis höher als bei denen für Endverbraucher.
Bei hoch spezialisierten Produkten erwarten die Kunden auch einen hohen Service. Schließlich muss mit dem Produkt gearbeitet werden und, ist ein Teil defekt wird erwartet, dass dieses umgehend ersetzt wird. Dies kann natürlich auch auf Dienstleistungen übertragen werden. Funktioniert zum Beispiel eine Warenwirtschafts-Software nicht wie sie sollte, muss das Problem so schnell wie möglich behoben werden.
Spezialisierte Märkte sind oft klein, dem entsprechend kennen sich die Akteure untereinander ebenso wie die relevanten Lieferanten.
In Unternehmen gibt es oft nicht „den Einen“ Entscheider, der alle Kaufentscheidungen trifft. Es handelt sich in der Regel um einen Prozess in den viele Personen involviert sind, wodurch Impulskäufe quasi nicht vorkommen.
B2B-Marketing in der Praxis
Aufgrund der genannten Merkmale, aktueller Gegebenheiten, sowie geänderter Anforderungen der Käufer, ergeben sich bestimmte Marketing-Maßnahmen, die über den Erfolg oder Misserfolg einer Unternehmung entscheiden können.
Erfolgreiche Marketing-Maßnahmen basieren immer auf einer sorgfältigen Analyse der eigenen Zielgruppe und bestehen niemals aus nur einer einzigen Maßnahme. Der Mix macht’s!
Folgend möchten wir eine Auswahl an B2B-Marketing-Maßnahmen vorstellen:
1. Direktvertrieb durch klassische Marketing-Maßnahmen
Aufgrund der hohen Spezialisierung, die B2B-Produkte und Dienstleistungen aufweisen, steigt auch die Erklärungsbedürftigkeit dieser. Deshalb ist es oft schwierig diese über den Zwischenhandel zu vertreiben, wie es im B2C-Bereich üblich ist. Der Direktvertrieb stellt also den wichtigsten Absatzmarkt dar. Klassische Maßnahmen werden oft als veraltet angesehen, was im Kontext der heutigen Möglichkeiten verständlich ist. Allerdings muss immer auch die Zielgruppe betrachtet werden und wenn ein klassisches Medium dort zielführend ist, warum denn nicht?
Eingebettet in andere, „moderne“ Touchpoints kann auch ein Werbebrief oder eine Telefonkampagne heute noch sehr erfolgversprechend sein, gerade wenn es um die Akquise von Neukunden geht. Der Grund dafür sind die rechtlichen Rahmenbedingungen. Während eine Werbeaktion via E-Mail eine ausdrückliche Einwilligung des Empfängers voraussetzt, kommt das Versenden von Werbebriefen ganz ohne diese aus.
Auch die Kaltakquise übers Telefon gestaltet sich im B2B-Bereich recht einfach. Hier genügt die Annahme, dass der Angerufene in das Gespräch einwilligt und es muss ein gemeinsames, berechtigtes Interesse bestehen.
Klassische Maßnahmen sollten also nicht per se abgeschrieben werden, nur weil sie einen angestaubten Ruf haben, sondern eher als Ergänzung moderner Maßnahmen verstanden werden.
2. Personalisiertes E-Mail-Marketing
Kunden, auch im B2B-Bereich erwarten individualisierte Nachrichten, auch per E-Mail. Um aus der Flut von Newslettern und Werbe-E-Mails herauszustechen, ist es also absolut notwendig seine Nachrichten an den Empfänger anzupassen. In vielen Fällen ist dies automatisiert möglich.
3. Content-Marketing
Kaum ein Thema hat in den letzten Jahren mehr an Bedeutung gewonnen als das Content-Marketing. Hier wurde wohl ein Nerv getroffen, denn Käufer wollen relevante Informationen zu ihrem Fachbereich erhalten. Dies bietet Unternehmen gleich mehrere Vorteile: Durch das Veröffentlichen von relevantem Content auf Fremdseiten, machen sie Käufer auf sich aufmerksam, die von sich aus vielleicht nie auf der Firmenhomepage gelandet wären. Spezialwissen, das in den Köpfen der Mitarbeiter schlummert, kann zu Papier gebracht werden und den Expertenstatus herausstellen. Dadurch, dass dieses Wissen den Kunden echten Mehrwert bietet, kann sich der Aufwand für den Kundenservice deutlich verringern. Unternehmen haben die Möglichkeit neue Leads zu generieren, indem Sie Content zum Beispiel in Form von PDFs oder Whitepapers anbieten.
Durch den richtigen Einsatz von Case Studies können Unternehmen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung erlebbar und greifbar machen. Dies hinterlässt beim Kunden einen viel realistischeren Eindruck und verdeutlicht den konkreten Nutzen viel besser als Werbeparolen.
Achtung!
Auch beim Content-Marketing ist es wichtig seine Zielgruppe im Blick zu behalten. Der bereitgestellte Content muss dem Kunden immer einen Mehrwert bieten und an diesen angepasst sein.
Eine geschickte Streuung von Keywords und Links etc. kann zusätzlich das Google-Ranking erhöhen.
4. Soziale Netzwerke
Im Privatleben macht so gut wie jeder Gebrauch von Facebook, Instagram und Co., weshalb sich viele Entscheider auf diesen Plattformen tummeln und auch auf geschäftlicher Ebene nach Lösungen suchen. Im B2B-Bereich sind besonders die Business-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn relevant. Hoch interessant sind hier nicht unbedingt die Unternehmensseiten, sondern eher die der einzelnen Mitarbeiter, die sich mit dem eigenen Unternehmen identifizieren und dies in die Welt hinaustragen. Denn, ganz hoch im Kurs steht hier Transparenz und Menschlichkeit in Verbindung mit relevantem Content.
5. Kontaktmöglichkeiten
Es klingt simpel, ist aber essenziell: Um dem Kunden den Kaufprozess so angenehm und unkompliziert wie möglich zu gestalten, sollten ihm alle wichtigen Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme zur Verfügung gestellt werden und darüber sollte auch tatsächlich jemand zu erreichen sein. Chatbots, die über eine gewisse KI verfügen, können außerhalb der Geschäftszeiten genutzt werden, sollten aber niemals als Ersatz für den persönlichen Service dienen.
6. Influencer-Marketing
Auch im B2B-Bereich wird das Influencer-Marketing immer relevanter. Es hat das Potential die Reichweite eines Unternehmens enorm zu erhöhen, eine Community aufzubauen und mit Expertenwissen zu Punkten. Influencer haben die Fähigkeit ihre Follower zu begeistern und somit das Potential dies auf beworbene Produkte und Dienstleistungen zu übertragen. Für heutige Schüler, Studenten und junge Erwachsene gehört das Influencer-Marketing ganz selbstverständlich zum Alltag und in naher Zukunft werden diese zu Entscheidern. Es ist also egal, wie man selber dazu steht, als aktuell und zukünftig relevantes Medium, sollte das Influencer-Marketing nicht außer Acht gelassen werden.
Kostenfreie Beratung zur Neukundengewinnung!
Lassen Sie sich von unserem kompetenten Marketing-Team über Chancen und Möglichkeiten beraten. Sie erreichen uns unter: 02102/8917073 oder über unser Kontaktformular.
[…] können auch im B2B-Marketing eine wichtige Rolle spielen. Durch die genaue Kenntnis der Standorte ihrer Geschäftspartner […]